Empecemos por el final: ¿Qué consejo le darías a un intérprete novato?

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Con esta pregunta terminaba la entrevista de Laura y Laia a mi querido y admirado Matthew Perret y con ella quiero comenzar mi humilde colaboración a este espacio de divulgación y encuentro.

 

Se dice en español «consejos vendo y para mí no tengo», y no quisiera yo que el lector se llevase una mala impresión de la que redacta estas líneas. Lo que voy a desarrollar en este breve artículo lo he aplicado y lo aplico en mi negocio de interpretación con persistencia y fruición. Mi consejo, por tanto, para intérpretes veteranos y noveles es que dejen de competir y que comiencen a innovar.

 

Concretamente, que comiencen a innovar en valor.

 

¿Qué supone innovar en valor?

 

En primer lugar, debemos entender que la innovación en valor se contrapone a la competencia, que es la estrategia tradicional por la que una empresa encontrará una ventaja competitiva en uno o varios de los siguientes factores: precio bajo, diferenciación o concentración en un nicho (Porter, 1980). En resumen, o eres el más barato, o tienes algo que te hace especial o te diriges a un grupo muy concreto de clientes. Y compites. Y te pones el cuchillo entre los dientes y sales al sangriento océano rojo de trepas, rivales y enemigos dispuesto a pisar cuellos y a cortar cabezas antes de que te la corten a ti.

 

Como te digo, innovar en valor es lo contrario de vivir en un océano rojo de competencia feroz. Innovar en valor supone ofrecer al cliente más de lo que quiere y necesita dando una vuelta de rosca a lo que ya se le ofrece. Innovar en valor significa vivir en un océano azul de aguas tranquilas en que el cliente viene a buscarte deseoso de que le prestes un servicio que solo tú puedes prestarle. No tienes competencia. No existe.

 

Mola, ¿no? Si te interesa lo que te cuento, te gustará leer Blue Ocean Strategy (Kim y Mauborgne, 2005) y descubrir por ti mismo los ejercicios que proponen para irte componiendo tu propia estrategia a corto, medio y largo plazo. Yo, de momento, te voy a servir un pequeño aperitivo —un minianálisis de cómo está el patio desde los ojos de una profesional que lleva en el mercado privado español 12 años.

 

Para ello me voy a servir de la primera herramienta que proponen los autores Kim y Mauborgne: el Strategy Canvas, que ofrece una foto fija de cómo está el mercado —porque el hecho de que vayamos a plantear una estrategia no competitiva no significa que no vayamos a analizar qué están haciendo los agentes del mercado de la interpretación y qué ofrecen al cliente.

 

Dibujaremos dos ejes: uno vertical, del cero al cinco para representar el nivel de oferta; y uno horizontal con 6 o 7 casillas que rellenaremos con los factores clave por los que se compite en el sector. En la primera casilla podemos escribir precio, que es lo que nos recomiendan los autores, y en las siguientes yo quiero que pongamos experiencia, profesionalidad y especialización, que son las tres palabras con las que invariablemente me encuentro cuando visito la web o el perfil de un intérprete de conferencias español. Las últimas casillas las vamos a dejar en blanco porque las vas a rellenar tú.

 

Hablemos pues del precio. ¿Te has fijado en que ningún intérprete indica el precio de sus servicios? ¿Por qué? ¿Da mala suerte? Si, como yo, buscas cuánto cuesta una media jornada de interpretación y no encuentras a nadie que te lo diga, marca un cero en el nivel de oferta de la casilla precio. No es algo por lo que se compita en el mercado español. Al menos no de cara a la galería.

 

Experiencia. Esto irá en un nivel 4 o 5, porque en todas las webs de las principales asociaciones se habla muchísimo de la experiencia. Y a mí esto me resulta muy interesante, porque uno puede tener veinte años de experiencia en cualquier campo y seguir siendo un gañán. No hay más que ver a los taxistas de Madrid, que llevan al volante décadas y son conocidos por saltarse todas las normas de tráfico constantemente. Pero en el mercado los intérpretes hacen especial hincapié en su experiencia para venderse al cliente, así que el nivel de oferta deberá ser alto.

 

Vamos con la profesionalidad. Intérprete profesional. Sale en casi todos los perfiles de los intérpretes freelance que conozco. ¿Conoces tú a alguien que se autodenomine médico profesional? ¿Arquitecto profesional? ¿Periodista profesional? ¿Controlador aéreo profesional? Pero en el mercado de la interpretación español la profesionalidad tiene un nivel de oferta 5. Interesante.

 

La última: especialización. También es muy común encontrar la especialización nombrada en las webs y perfiles de los intérpretes de conferencias. Y justo después de la palabra especialización, a continuación de los dos puntos, se nombran especialidades tan generales como la interpretación médica —como si fuese lo mismo la oftalmología que la urología— o tan lejanas como la judicial y el turismo. Aquí yo pondría un 4 en el nivel de oferta.

 

Con esto ya tendrías el ejercicio prácticamente hecho y podrías comenzar a hacerte preguntas: ¿Realmente al cliente le importan la experiencia, la profesionalidad y la especialización del intérprete? ¿Es algo en lo que encuentra valor? ¿Qué sensación crees que tiene el cliente cuando busca el precio y no lo encuentra por ninguna parte? ¿Qué sensación tendrías tú?

 

Permíteme que al final de este artículo vuelva al inicio. Si eres un intérprete novato, lo mejor que puedes hacer es innovar en valor. Busca qué es lo que puedes hacer tú que ofrezca valor real al cliente al que te diriges. Procura que no sea lo mismo que dicen todos los demás —innova. Piensa en dos o tres factores y colócalos en esas casillas del eje horizontal que habíamos dejado libres. Cosas de las que nadie habla pero que el cliente ve y dice «esto es exactamente lo que yo necesito».

 

Te digo algunos de los factores en los que yo me centro, pero solo a modo de ejemplo: trato humano y cercano, mucha personalidad, búsqueda de la mejora continua y la excelencia, dominio del entorno remoto.

 

Por último, quiero dejar una pregunta para el siguiente invitado a este blog que quiero que también respondas tú, que estás leyendo estas líneas: ¿qué ofreces que tenga verdadero valor para tu cliente?